Pourquoi la multi-franchise fait-elle peur ?

Dans certains réseaux, la multi-franchise est un mot grossier. On peut comprendre que les franchiseurs renâclent à l'idée de voir un "réseau dans le réseau" se constituer sous leur nez. Mais beaucoup d'enseignes estiment que la multi-franchise est un excellent moyen de développer son réseau. Alors, faut-il axer son développement sur la multi-franchise ?

Une minorité qui fait du bruit

Si les multi-franchisés font souvent parler d'eux à l'intérieur comme à l'extérieur de leurs réseaux, c'est souvent en raison de leur succès. On le trouve souvent dans le secteur de la restauration, ainsi que dans ceux de la beauté et de l'immobilier. Pourtant, on estime que moins de 10% des franchisés ont signé plus d'un contrat avec la même enseigne.

Pour un franchiseur, avoir un ou plusieurs multi-franchisés est un avantage à plusieurs niveaux. D'une part, miser sur un partenaire qui a fait ses preuves est moins risqué et demande moins d'efforts que de signer avec un nouveau venu dans le monde de la franchise. D'autre part, axer le développement de son réseau autour d'un principe de multi-franchise permet de laisser la responsabilité du maillage d'une ville ou d'un département entier à son partenaire. C'est un moyen sans pareil de couvrir le territoire en à peine quelques années.

Les risques sont pourtant bien réels

Dans certaines réunions de réseau, on mentionne la multi-franchise à ses risques et périls. Car les dangers sont bien réels, comme l'ont découvert les franchiseurs de pays très compétitifs - les États-Unis en tête. Ouvrir une deuxième unité n'est que rarement un problème pour les franchisé qui réussissent. Surtout s'ils ont un associé ou travaillent en couple. Par la suite, l'ouverture d'un troisième, quatrième, voire cinquième point de vente est une tentation.

Mais tous les franchisés ne sont pas taillés pour diriger leur propre mini-réseau. Si le métier de franchisé diffère du métier de commerçant, celui de multi-franchisé est autre chose encore. Il faut apprendre à travailler à l'extérieur des unités, comme le fait le franchiseur. C'est la raison pour laquelle les multi-franchisés ne réussissent pas aussi bien qu'on pourrait le croire. Certains ont tendance à ralentir la croissance du réseau au lieu de l'accélérer.

En outre, l'ascension d'un multi-franchisé ambitieux change la dynamique d'un réseau. Celui-ci gagne une réputation, une influence parmi les membres de l'équipe, et il peut se servir de son poids économique pour peser sur la politique de l'enseigne. Les histoires de conflits ainsi déclenchés au sein d'un réseau sont nombreuses, et les franchiseurs se méfient.

Quel est le bon profil pour un multi-franchisé ?

On recense plus d'un type de multi-franchisé. En plus de l'entrepreneur qui réussit décrit ci-dessus, on peut compter l'entrepreneur développeur, qui rejoint un réseau dans le but avoué d'ouvrir autant d'unités qu'il lui sera possible. Ils s'intéressent souvent aux jeunes réseaux et peuvent les aider à démarrer en fanfare. Enfin, les investisseurs montent des sociétés franchisées dont ils confient les rênes à des gérants salariés. Ils ne gèrent pas leurs affaires et se contentent du développement.

Quelle que soit l'approche, on ne peut pas nier que la multi-franchise est un accélérateur de développement si elle est confiée aux bonnes personnes.

 

 

La Rédaction, Canal Franchise ©