Un concept de franchise doit être validé par l'expérience

11/05/2016

Se lancer en tant que franchiseur est un rêve que partagent de nombreux créateurs d'entreprise. Pourtant, même quand on est déjà à la tête d'un réseau de succursales, la question de la solidité du concept se pose. Car ouvrir de nouveaux emplacements soi-même est une chose, mais voir son concept répliqué avec succès par des partenaires extérieurs en est une autre.

Prendre le temps de peaufiner son concept

Quand un franchisé signe un contrat avec une enseigne, il le fait avec l'assurance qu'il reçoit un savoir-faire en plus du droit d'exploitation d'une marque. Ce savoir-faire doit absolument résulter d'une longue période de mise à l'épreuve dans des conditions réelles. Car c'est sur le terrain, au fil des mois et des années, que le franchiseur confronte son concept au consommateur et au marché. Pendant cette période, il peut expérimenter à tous les niveaux : offres, tarifs, services, process internes, politique commerciale, outils informatiques, matériels, etc.

L'analyse des décisions de jurisprudence montre que les juges considèrent qu'un concept est correctement éprouvé au-delà de deux ans d'expérimentation. En revanche, si la période de test du savoir-faire a duré moins d'un an, la justice aura tendance à prononcer la nullité d'un contrat de franchise.

Multiplier les unités pilote

Si le futur franchiseur peut travailler sur plusieurs unités pilotes, c'est encore mieux. Il s'assure ainsi que le succès de son premier emplacement n'est pas tributaire de facteurs extérieurs comme la zone de chalandise ou la population locale. En outre, le principe de la franchise veut que le succès du concept soit reproductible d'un point de vente à l'autre. Si le franchiseur a réussi avec son unité pilote, il est intéressant qu'il puisse prouver la possibilité de réplique de son concept en ayant lui-même ouvert une deuxième unité.

Plus les unités pilotes sont nombreuses, et plus le franchiseur enrichit son savoir-faire. Les cas limite sont mieux connus et les paramètres du succès se précisent. Autant d'informations qui seront vitales pour bien guider les premiers franchisés.

Préciser les conditions optimales d'exploitation

Un concept de franchise n'a de valeur que si le franchiseur peut définir précisément les conditions dans lesquelles le concept sera rentable. Personne de sain d'esprit n'ouvrirait de centre auto dans une rue piétonnière par exemple. C'est pendant la période de mise à l'épreuve de son concept que le franchiseur en herbe pourra établir les conditions dans lesquelles son savoir-faire s'épanouira le mieux.

Ces données comprennent la zone de chalandise idéale, le type de population ou le trafic minimum, l'emplacement commercial (centre-ville, centre commercial ou périphérie), la taille du local et les aménagements nécessaires, les produits ou services vitaux et ceux qui peuvent devenir optionnels, etc. Savoir quels pôles d'attraction locaux apportent un plus à l'activité du franchisé est également important. Par exemple, s'installer près d'une école est un avantage pour les boutiques de prêt-à-porter enfants.

En conclusion, disons simplement que les chefs d'entreprise ne devraient jamais se précipiter vers la franchise. L'expérience d'un franchiseur se construit en amont.